――金融商品仲介業への参入を決めた経緯は。

お客さまの将来のマネープランは大きく「備える」「貯める」「増やす」に分類できます。当社は保険の総合代理店として、全国約700の店舗でお客さまの「備える」ニーズに応えてまいりました。

かつては「社会人になったら保険に入るのが当たり前」と言われてきましたが、最近の若い世代では保険に入っている方がそれほど多くはありません。むしろ老後資金2000万円問題などをきっかけに、人生の早いうちから老後に向けて「貯める」「増やす」ニーズが高まっていると感じます。

富裕層であればプライベート・バンキングのような付加価値の高い総合的なサービスがありますが、一般の方にはそのような場がなかなかありません。当社は、お金の身近な相談場所として、「備える」だけでなく「貯める」「増やす」という面でもサポートできるような「かかりつけの安心」を提供すべく、金融商品仲介業への参入を決めました。

「備える」ための保険と、「増やす」ための投資信託とでは、商品としての性格が大きく異なります。われわれは当然ながら保険の取り扱いには十分な経験を有していますが、投資信託などの運用商品については全店舗で展開できるだけのリソースを現時点では持っておりません。そのため金融商品仲介業への参入は、まずは大都市の7店舗とオンライン拠点でアドバイザー約20名の体制でスタートし、徐々に広げていくことにしました。仲介口座数は現時点で2000強と、当初の想定を上回るペースです。新NISAの追い風もあり、順調な滑り出しであると前向きに評価しております。

――IFA法人ファイナンシャルスタンダードと業務提携の狙いを教えてください。

ファイナンシャルスタンダードの主な顧客は富裕層であるのに対し、われわれのお客さまは40代までの中間層が中心です。とはいえ、われわれは長年にわたり生命保険を取り扱ってきたなかで、お客さまの人生に起きうるさまざまなイベントを想定したうえで商品を提案する方法が現場の担当者に定着しています。そういう意味では、「ゴールベースプランニング」を展開するファイナンシャルスタンダードとは、顧客層は異なれどもサービスの根本的な哲学は同じです。金融商品仲介の先駆者であるファイナンシャルスタンダードから得るものは大きいですし、先方としても当社を介してサービスの裾野を中間層へと広げる機会が得られるのではないでしょうか。

――取扱商品のラインアップは。

提携している楽天証券が扱っている商品を全て取りそろえているわけではありません。われわれはマーケットベースではなくゴールベースをとっている以上、無数にあるサテライト商品にまで目配りして労力を割く必要はありません。

一方、お客さまのニーズはさまざまです。自ら商品を選びたいという方もいれば、商品選びも任せたいというお客さまもいらっしゃいます。資産を増やすことを重視する方も、定期的な収入を得たい方もいます。ほけんの窓口グループでは、お客さまの幅広いニーズに応えられるようなコア中のコアの運用商品を厳選して提供しています。具体的には、インデックス投信の「eMAXIS　Slim　全世界株式（オール・カントリー）」と、アクティブ投信の「キャピタル世界株式ファンド」シリーズです。また、提携しているスマートプラスがファイナンシャルスタンダードと共同開発した投資一任サービスもご利用になれます。

――今後の目標をお聞かせください。

経営方針として2027年度までに、ご契約者数を現在の約2倍となる300万人とする目標を掲げています。この度の金融商品仲介サービスの開始によってライフプランシミュレーションをベースとした保険も含めたFP相談を推進することでUXを向上させると共に、顧客との接点をさらに増やして目標の達成につなげてまいります。

投資信託などの販売は好評により、現在は1カ月ほどお待たせするケースも出ている状況ですので、サービス体制の拡充に向けた具体策を検討しています。具体的な店舗数や目標年度といった数値目標ありきというよりは、お客さまに信頼されるアドバイザーを養成しながら着実に体制整備を進めていく方針です。