販売会社が運用会社の「営業担当者・研修担当者の質」を評価するポイントは、販売会社の業態による変化は大きくないものの、その時々のマーケット環境によって焦点のあたる項目がある。運用環境が厳しかった2022年には、価格変動商品の取り扱いに慣れている証券会社において「コミュニケーション能力に優れている」、「プレゼンテーション能力が高い」、などの評価が上がった。一方、第二地銀では「業界・他社動向に詳しい」という評価が大きく上がるなど、業態による特徴が表れている。

金融リテール専門誌『Ma-Do』が実施した「運用会社ブランドインテグレーション評価2022」で明らかになった運用会社の「営業担当者・研修担当者の質」に関する評価は、業態を問わず21年よりも22年は上昇する傾向にあり、運用会社の専門知識への期待が高まっていることがわかる。
 

 

「運用会社ブランドインテグレーション評価」は、投信販売会社が運用会社を評価する調査で、運用会社について「運用力」「商品開発力・企画力」「営業担当者・研修担当者の質」「サポート力」「ブランド力」「ガバナンス」の６つの軸で評価してもらい、得点順にランキングした。2022年調査は9月～10月にWEBで実施し、国内外の運用会社36社を評価の対象とし、310件の回答を得た。回答者の業態別構成は、地方銀行が41.1％、第二地方銀行が11.6％、ゆうちょ銀行・郵便局が16.1％、証券会社が7.5％、IFA（独立系ファイナンシャル・アドバイザー）が13.0％だった。

証券会社も運用の専門家のサポートに期待

運用会社の「営業担当者・研修担当者」に関する評価は、21年の回答では証券会社で他の業態よりも低い傾向の回答が目立っていた。株式や債券を直接取り扱っている証券会社は、リスク商品取り扱いのプロといえ、運用会社の担当者から何かを教えてもらうというニーズは小さいものと想像できる。

ところが、22年には「コミュニケーション能力に優れている」（21年の31.8％が22年は64.3％）、「プレゼンテーション能力が高い」（同様に54.5％が67.9％）、「ニーズや課題を踏まえた対応をしてくれる」（54.5％が67.9％）など、評価項目に対するポイントが上がっている。証券会社であっても、市場の大きな転換点といえる22年には、専門家である運用会社の担当者の力に期待したいという思いが強まった結果だと考えられる。