声を聴くことから始まる愚直なまでの顧客本位のセールス

エフピーサポートのIFA事業は、営業開始以来2年半で、残高は約40億円、口座数は約1200口座まで成長してきた。そのほとんどは、500万円から1000万円の一括投資に積立投資の併用。まさに地道なセールススタイルの結果と言っていいだろう。

「IFAとして高い営業成績をあげている人は、保険もしっかり販売できています。やはり営業の基本として、多くのお客さまと話し、多くのお客さまの声を聴いた人が、結果的に生保も投信も販売できているようです。大切なのはヒアリングスキルで、ライフプランニングの段階からお客さまのさまざまな声に耳を傾け、結果的に保険と投信からベストな提案をしている人が実績も伴っています」。

もっとも可児氏は、「本当は話したくないのですが、実はこんなかっこいいセールスだけで、うまくいっているわけではないのです」と、営業の実態を話してくれた。「お客さまに投資を継続してもらい、利益を実感していただくために、本当に地道な、地味なサポートを行っています。例えば、楽天カードや楽天銀行口座の作り方と連携のやり方、楽天ポイントのもらい方などの細かい点も含めて、顧客がわかりにくいところを懇切丁寧に説明しています。『ふるさと納税も楽天市場から申し込むとポイントが付きます』といったような泥臭いアドバイスも、普通のIFAはやらないでしょうね（笑）」。

ここまで徹底しているからこそ、顧客も喜んで継続してくれるというわけだ。

「これからのIFA事業を考えると、証券会社や銀行が狙う富裕層だけではなく、アッパーマス、マス層を中心とすればライバルも少ないうえ、個人保険の提案の延長線上で営業していけると考えています。ただし、この層を単にマーケットとして考えているのではありません。2019年のデータでは、アッパーマス層は約712万世帯、マス層は約4215万世帯も存在します。富裕層ばかりに目を向けるのではなく、このような普通の人たちが豊かにならないと、日本の消費も増えていかない。私はこのようなお客さまの資産を、ゴールベースで増やしていくお手伝いをしたいのです」（可児氏）。

だからこそ、IFAという事業を、マス層の顧客を数多く保有している保険代理店、特に若い募集人たちにもさらに広めていきたいという。「副社長の富永も話していますが、とにかく保険代理店の方にお話ししたいのは、すぐにでもIFA事業をスタートさせること。事業の成功は運用と同じで、当初は成果が出るに時間がかかりますが、積立効果と世界経済の成長により着実に積み上がっていきます。日本人が豊かになるため、私がGAIAの方々から教えていただいたように、いろいろな形で業界を支援していきたいと考えています」。最後に自分の夢を、可児氏はそう力強く語ってくれた。