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――シティというと、「全世界に支店網を誇る巨大銀行」というイメージがあります。同グループのプライベートバンクとは、どのようなものなのでしょうか。
シティのプライベートバンクは老舗ですので、少し歴史をご紹介させていただきます。
シティは1812年に創業し、200年以上の伝統があります。1820年には、すでに信託サービスや相続サービスを提供していました。実はシティの創業以来、プライベートバンキング的なサービスが同社の核心的なビジネスだったと言えるでしょう。
シティは1865年に商業銀行業務を開始しています。1897年には外国為替に進出し、その後のグローバル展開への素地を築きました。1915年には欧州にも進出し、グローバル化しました。1935年には運用にも進出しています。
プライベートバンキングは、さまざまなサービスを総合的に提供するサービスですが、同社における歴史も非常に長いものです。
ただし、現在の形になったのは1986年にプライベートバンキンググループが設立されてからです。2021年にはグローバルウェルスマネジメント部門に組み込まれています。
――他のプライベートバンクとの違いは。
プライベートバンクは大規模化しにくいビジネスだと思います。「知る人ぞ知る」という部分が重要で、富裕層や超富裕層に向けた密接なサービスを提供するため、お客様との距離も非常に近いです。そのため、グローバル展開や大規模展開は難しい面があります。
米国には老舗のプライベートバンクが多いなか、シティは金融コングロマリットを目指し、グローバル展開を積極的に行っている点が特徴です。
現在、シティのプライベートバンキング部門は「パーソナルバンキング＆ウェルスマネジメント」という部門の中にあります。
その収益レベルを見てみると、グローバルウェルスマネジメントは全体の3割を占めており、かなり大きな比率を占めています。
特に注目すべきは、シティがグローバル展開です。北米部門が半分を占める一方で、アジアの比率が3割というのは珍しいことです。
また、顧客セグメントを見ると、伝統ある老舗であるシティならではの特徴として、プライベートバンクは超富裕層の比率が非常に高く、4割を占めています。
そのほか、富裕層や予備軍を含めた比率ですと、半分を超えています。
さらに注目すべきは、「職域」分野です。プライベートバンクで職域サービスを提供するのは非常に珍しいことですが、シティはここに注力しており、後ほど詳しくお話しさせていただきます。
最後に、商品のバランスを見ていただくと、バンキング、貸付、運用がそれぞれ3割ずつを占めており、非常にバランスが取れたポートフォリオになっています。
残りはカストディや信託サービスなどです。
――グループ内におけるプライベートバンクのシナジーについて教えていただけますか。
プライベートバンクは大規模化しにくいビジネスですが、シティのように金融コングロマリットを目指す金融機関では、他部門との連携が非常に活発で、それが強みになっています。パーソナルバンキングや貸付、ファイナンシャルプランニング部門に加えて、資本市場部門や運用部門、商業銀行部門、投資銀行部門との連携が行われていることが確認できます。このような連携は、規模の大きなコングロマリットでないとできません。
また、法人部門との連携は超・富裕層のような資産規模の大きいお客様との連携が強化されており、富裕層や予備軍に対してはリテール部門との連携が行われています。
法人部門が提供する超富裕層向けのサービスに関しては、お客様の洗練度や金融リテラシーも非常に高いという特徴があります。
シナジーについて数値で詳しくご紹介すると、プライベートバンキング部門と法人部門との連携は、収益ベースで10億ドル以上の規模に達しています。リテールバンキングからの顧客紹介は5万名以上となっており、逆にプライベートバンキングから他の部門に紹介される顧客は730名程度です。また、プライベートバンキング部門から法人部門への紹介が行われていることも、シナジーの一環として重要です。
このように、お客様の金融洗練度のレベルが高いことが、このシナジーの強さを支えています。法人部門が提供するサービスはリスク許容度の高い商品になってくるからです。一方で、個人の超富裕層がそのレベルの金融洗練度があるとは限りません。ただ、そのような方は資産管理会社であるファミリーオフィスを持っており、そこに専門的なスタッフが備わっています。
――職域サービスについて詳しく教えていただけますか。
職域サービスは、プライベートバンキングにおいて非常に珍しい取り組みですが、シティグループでは成長戦略の一環と位置付けています。
シティの職域サービスは法律事務所に特化しており、そのマーケットシェアは4割を誇ります。1971年に設立された「法律事務所グループ」の以来の歴史があります。法律事務所は他の業界と比較して数が少なく、会社数としては1000、顧客数も5万人程度です。しかし、法律事務所に特化したサービスを提供する機関が他に少なく、法律事務所は株式未公開企業が多いこともあって、情報が出回っていません。
シティの職域サービスは法律事務所に特化することで、法律事務所業界の経営情報がシティに集まりやすくなります。弁護士事務所で働き始めたアソシエイトクラスはキャリアを積んでいき、やがて弁護士事務所の経営層という超富裕層になっていきます。このアソシエイトの人々に「職域」という形でサービスを展開することで、早い段階からプライベートバンクサービスに囲い込むことができます。
シティの職域サービスは現在のところ弁護士に特化していますが、同様の専門職（プロフェッショナルサービス）を提供する他の業界にも展開を検討しています。
具体的には、資産運用業界、プライベートエクイティ業界、ベンチャーキャピタル業界など、高度な専門職に対する職域サービスの横展開を考えているとのことです。
