2018年5月、東京都民銀行、八千代銀行、新銀行東京の合併によって誕生したきらぼし銀行。同行を中核とする東京きらぼしフィナンシャルグループはここ数年で先進的な施策を次々に打ち出し、2022年にはスマホ専用のデジタルバンク・UI銀行を開業したことでも話題となった。
預り資産業務においては、きらぼし銀行ときらぼしライフデザイン証券が両輪となっているが、それぞれのキーパーソンの話をもとに、同グループが目指すコンサルティング営業の理想像を明らかにしたい。

 

東京きらぼしフィナンシャルグループの預り資産業務は、きらぼし銀行ときらぼしライフデザイン証券（以下、KLD証券）の「銀証連携」を中核として推進されてきたが、その関係性は足元でより強固なものになりつつある。きらぼし銀行では、主に富裕層を対象とした本部営業と営業店の支援を担うPB推進部を2022年に新設。さらに2025年10月には、PB推進部のメンバーのうち約30人がKLD証券の所属となった。

きらぼし銀行 執行役員 個人営業推進部長 PB 推進部長　川村 秀輝氏

「本部営業を一体化することで一層の連携強化を図りました」と、体制変更の狙いを説明するのは、きらぼし銀行の個人営業推進部長で、PB推進部長も兼ねる川村秀輝氏。「その結果、本部営業と営業店の支援機能がKLD証券に集約されるとともに、独自の営業もできる体制となり、グループとしては証券自体のさらなる成長も目指しています」

「支社体制」への移行によって富裕層ビジネスの強化を図る

KLD証券は2020年8月に開業したが、当初は少数精鋭の体制であり、きらぼし銀行の行員をフォローするのが主なミッションだった。そこから大きく方向転換した格好だが、「今後は預り資産額1000万円以上のお客さまへの証券営業は、基本的にKLD証券が担当する形になり、これまで以上に多様なニーズに応えることで富裕層ビジネスを強化していきます」と川村氏は続ける。

長年、きらぼし銀行で預り資産業務の商品企画などを担い、2025年4月からはKLD証券の営業企画部長を務める塩田晴章氏も、「グループとして富裕層ビジネスの強化を目指している中、当社にはこれまで以上に高い専門性が求められています」と話す。「単なる陣容の拡大にとどまらず、今後はそれぞれがさらにスキルアップしていかなければなりません。商品に関しても、証券ならではの商品として、株式や債券などを取り扱ってきたのはもちろん、2025年12月にはSMA（Separately Managed Account）も導入しました。それでもまだ十分とは言えませんから、商品はさらに拡充していく必要があるでしょう」

きらぼしライフデザイン証券　執行役員 営業企画部長　塩田 晴章氏

このKLD証券との連携強化に加え、きらぼし銀行にとって大きな転機となったもう1つの施策が「支社体制」への移行だ。同行の店舗数は160を超え、これまでは各営業店の担当者が預り資産業務を担ってきたが、その担当者の支社への集約を2024年7月から段階的に進めてきた。移行は2025年8月の横浜支社の営業開始をもって完了し、現在は13支社の体制になっている。

「従来の体制だと隣接する店舗で営業エリアが被るケースなどもあったものの、現在の支社体制ではより効率的に営業できるようになっています。また、店舗単位だと営業担当者が孤立しがちなことが大きな課題となっていましたが、支社には複数の担当者がいるため、それが解消されるという利点もあります。横の連携を深めることでスキルの向上につながっている面もあり、今後は高難易度案件の獲得にも注力していきたいと考えています」（川村氏）。

きらぼし銀行では近年、法人部門を中心に事業承継やM&Aの仲介などに力を入れ、成果もあがっていた一方で、結果として生み出された資金の個人部門での取り込みは、必ずしも順調に進んでいなかった。支社体制の導入は、相続なども含むそうした高難易度案件に対応できる人材育成も意図したものでもあり、支社単位でノウハウを蓄積し、広げていくという狙いがある。「いわば横の連携と縦の伝承をスムーズに行うための体制」だと川村氏は話す。

 

営業担当者が「ハブ」となりグループのリソースをフル活用

この支社体制への移行とともに顧客セグメントに応じた戦略も再構築され、預金を含むグループ内の資産1億円以上の顧客については、支社長、または支社内の営業部長が対応する形となった。さらに5000万円以上の顧客を「富裕層」と位置づけ、富裕層を含めた資産2000万円以上の顧客は支社の個人営業担当者が訪問して対応する。資産2000万円未満、1000万円以上の顧客は従来通り、営業店の担当者が受け持つものの、訪問ではなく来店誘致をして対応するのが原則だ。さらに資産1000万円未満のマスリテール層については、基本的にきらぼし銀行のアプリやUI銀行などの非対面チャネルで対応するという形で整理されている。

ただし、これらはあくまで顧客の同意を得ることが前提であり、支社によって事情が異なるケースもあることから、支社ごとに金額のラインを変更するといった裁量も認められているという。前述の通り、預り資産額が1000万円以上の顧客については、基本的にKLD証券が担当する。もちろん、証券の担当者と銀行の担当者とが一緒に顧客を訪問するケースもしばしばあり、特に富裕層以上には両者が一体となって多様なニーズに応えられる体制を整えたわけだ。

「陣容拡大によって証券が独自の営業をできるようになったとはいえ、やはりお客さまの基盤が銀行である点に変わりはありません。ですから、支社との連携はさらに深めていかなければなりませんし、特に対面営業ではお客さまと頻度高く接触することが重要になってきます。一方で、UI銀行の金融商品仲介でお取引きいただくお客さまもいますから、非対面チャネルについても充実させていく必要があり、私たちに求められる機能も多様化しているのです」（塩田氏）。

銀証連携がさらに進展する中、支社の営業担当者に特に求められるのは、「『ハブ』としての役割」だと川村氏は強調する。「KLD証券のほか、グループには事業承継やM&Aのコンサルティングを行うきらぼしコンサルティングなどもあります。顧客のニーズを探りながら、支社の営業担当者がハブとなってそうしたグループのリソースをうまく使い、高難易度案件にも対応していく。支社体制はその後押しをするための仕組みだと言ってもいいでしょう」