全体最適のコンサルティングを目指す営業手法と提供商品

「今回のビジネスモデルにおいて、ご提供する商品として何を選ぶかが、特に譲れないポイントでした。商品のわかりにくさを排除すること、お客さまにとってご負担が少ないこと、さらに一番重要なのは、私たちが自信を持ってご案内できることです。この観点から、さまざまな商品を検討していた中、ある方のご紹介で、2019年5月にディメンショナル・ジャパンの日本代表であるジョン・アルカイヤ氏とお会いしました。ディメンショナルのファンドは日本では知名度が低いものの、お話を伺う中で独自の投資哲学に引かれ、私たちが扱うのはこのファンドしかないという結論に至りました」と、松田氏は熱を込めて語る。

米国に本拠を置くディメンショナルは世界有数の運用会社だが、青山財産ネットワークスが推奨を決めた理由は「彼らの運用哲学と自分たちのコンサルティングの方針がマッチしたから」だと断言する。「私たちがお客さまに提供したいのは、ハラハラドキドキしながら株価を追う運用ではありません。あくまでも長期で保有していただき、財産を次の世代に承継してもらいたい。この考え方が、ディメンショナルの運用方針なら実現できると思ったからなのです」。

その商品が「グローバルAZファンド」（楽天投信投資顧問）であり、同ファンドの実質的な運用を担うのがディメンショナルである。AコースからEコースまで、5つのコースからなるファンドだが、「このコースの違いは先進国株式（為替ヘッジなし）と先進国債券（為替ヘッジあり）の組み入れ比率の違いだけですので、極めてシンプルな商品になっています」と松田氏は説明する。

ウエルスマネジメント部の部長を務める大垣和美氏も、「お客さまの投資目的（夢やご希望など）や目標（何年後にいくら）に合わせて運用プランの立案をお手伝いすると、ご要望は、債券を中心としたコースから、株式の比率の多いものまで、さまざまですが、長期的にしっかりとしたコア資産を形成していただくのには最適な商品だと考えています」と話す。

大垣 和美 氏

また、シンプルな商品性に加え、運用管理費用の低さも重要なポイントだ。「実はラップを含めていろいろと検討していた中で、お客さまの毎年の負担をできるだけ軽減することを第一に考えました。その点、『グローバルAZファンド』であれば、コースにより多少の違いはありますが、年1％～1.5％程度のご負担にとどまります。もちろん販売手数料は無料ですので、これならばお客さま本位のご提案ができると確信しました」と、松田氏は自信のほどをのぞかせる。