新NISA1年目「目標通り」以上が約8割、その実情は？
アンケート結果（図1）から見えてきたのは、約80％の金融機関が新NISA1年目の獲得状況を「目標を上回った」「目標通り」と評価していることだ。数字だけ見れば、順調であったと言えるだろう。だが、その状況に至った理由を見ていくと、一概にそうとも言い切れない面があるようだ。
「目標通り」以上の理由としては「地方銀行の強みを生かし、投資初心者にも分かりやすく、日ごろから利用している地元の銀行を選択してもらえるよう情報を発信した結果」（北海道・東北／地銀）、「幅広い世代へキャンペーン、職域セミナー等を活用し声掛けした」（北陸信越／地銀）、「NISAの認知度が上がり、顧客間でも話題になっていた」（中国／地銀）、「マーケット環境がよかった」（北海道・東北／地銀）など、ポジティブな意見が目立つ。
一方、「目標通り」と回答しつつも「他金融機関との競合で想定よりも獲得が難航した」（関東／地銀）、「新NISAとなり使い勝手は良くなったが、他行や証券会社での開設も増えた」（東海／第二地銀）など、より高水準の結果を求めていたと推測される意見も散見された。
「目標を下回った」という金融機関からは、「ネット証券に対抗できていないため」（北陸信越／地銀）、「若年層のニーズがくみ取れなかった」（関東／地銀）など、資産形成層の獲得においてネット証券に劣後したという意見が多く集まった。
2年目重点ポイントは「稼働率」と「継続」
地域金融機関は「対面の強み」を再確認か
新NISA2年目を迎えるにあたり、各金融機関の重点ポイントを聞いた。「稼働率のアップ」（九州・沖縄／第二地銀）、「顧客の資産形成実現を優先したNISA枠の運用提案」（関東／第二地銀）、「同一投資信託の継続購入により、投資習慣を身に付けてもらう」（東海／ IFA）など、すでにNISAを開始している顧客の口座活用を重視した回答が目立った。
しかし、NISAに興味を持つ顧客はすでにある程度獲得していることから、さらなる顧客獲得に向け「勤労層への職域活動」（関東／地銀）、「若年層への推進機会の創出」（近畿／地銀）などに力を入れる方針もあるようだ。
「対面でのコンサルタント機能を徹底的に強化」（北海道・東北／地銀）という意見も複数あり、地域金融機関がネット証券にはない強みを生かす施策に打って出る２年目となりそうだ。また、「職域や学校での投資教育に時間を割く」（北陸信越／地銀）、「長期保有の考え方の浸透、アフターフォローおよび投資教育の継続」（北海道・東北／地銀）など、金融リテラシーの向上を重視する意見も多かった。
顧客との長期的な関係の中で
「投信販売」はあくまで注力業務のひとつ
本アンケートでは、「販売業務における『投信販売』の業務比率」についても質問した。図2を見ると、約65％が投信販売を3割以下の業務割合と捉えていることが分かる。アンケート内では、比較対象として「保険」「ローン」「その他」の4項目で割合を回答してもらったが、最も多い「投信販売の割合30％」（全体の約4割）と答えた販売会社は、おおむね「保険」「ローン」も30％としているところが多く、主要業務のひとつとして認識していることがうかがえた。「保険」「ローン」に注力するケースも若干見受けられるが、どれかひとつに偏って取り組むという販社は少ないようだ。
「その他」の回答としては「相続・遺言信託関連」「コンサルティング業務」「iDeCo」「不動産仲介」などが多く、各金融機関において「顧客に長期で寄り添う」ために、資産形成から老後までを幅広く網羅する業務が必須であることを実感する結果となった。
