山陰合同銀行が野村証券と資産ビジネスで提携してから、2026年11月で7年目に入った。他にも野村証券と提携する地銀は阿波銀行、大分銀行と続き、26年12月に提携業務を開始する百十四銀行を加えると6行を数える。大和証券と組む地銀も相次ぎ、26年10月に提携を発表した山形銀行で3行――預かり資産ビジネスで地銀が大手証券と提携することは、もはや珍しくなくなった。
だが、金利が復活するなかでこうした戦略はどう評価できるだろうか。大手証券との提携第1号である山陰合同銀行が野村証券とのアライアンスを発表したのは19年8月。当時はマイナス金利の時代で「過剰」な預金は経営の重しになっていた。多くの銀行は投信販売を強化したものの、地域の特性などもあり販売が伸び悩む地銀が少なくなかった。そうした地銀からすれば、証券会社と手を組むことは預金増加と投信システムのコストをともに抑制する魅力的な手法に見えたのだろう。
しかし、金利上昇による経営環境の変化で預金の価値は大きく変わった。地銀が大手証券と提携する意義を、改めて考えるタイミングではないだろうか。
カンバンは地銀、ノウハウは証券の組み合わせが奏功
地銀各行における大手証券との提携スキームは、基本的には互いによく似ている。たとえば最初の事例の山陰合同銀行と野村証券では、①地銀の投信や公共債などの預かり資産を口座ごと証券会社に移管、②地銀は証券会社への金融商品仲介業務を担当、③証券会社は地元支店などの人材を地銀に出向、④地銀は預かり投信システムや証券子会社などを廃棄・解散――という具合だ。
これに加えて、証券会社側も地元の支店を畳んで背水の陣を敷くケースが見られる。山陰合同銀行のケースでは、野村証券が松江・米子の両支店と鳥取営業所を閉鎖している。
「地銀と証券会社の“文化の融合”は進むのか」……提携の発表当初はこのように先行きを危ぶむ声も聞かれたが、その後、投信などの預かり残高は順調に増えている。提携が稼働した20年11月末の山陰合同銀行、ごうぎん証券、野村証券の地元支店の預かり資産の合計は5000億円強。足元の実績は、統合報告書によれば26年3月末で投信（ファンドラップを含む）が5233億円、株式が3189億円、債券が1733億円と、3資産合計で1兆円を超えている。
25年1月に提携をスタートさせた東邦銀行は、翌26年5月に投信などの預かり残高が早くも1兆円台に乗った。国内外の株式相場が追い風になったとはいえ、地元での地銀のカンバンと証券会社から出向社員らの提案力の組み合わせには、大きなポテンシャルがあることが分かる。
証券と重なる地銀の売れ筋、強まる大手の影響力
先行事例となる山陰合同銀行では預かり残高の伸びが好調だったにもかかわらず、地銀の顧客に強引な売り込みをかけたといったクレームやトラブルを耳にしない。野村証券が「地銀との提携戦略は成功」と胸を張るのも理解できる。
だが、気になる点もある。売れ筋投信のランキングだ。証券会社と提携した地銀の中で、売れ筋のランキングを公表しているところは少ないが（提携した地銀は販売会社でなく、金融仲介業者なので当然だが）、報道によると東邦銀行が仲介する投信のランキング（26年4～6月期）には「のむラップ・ファンド」など野村グループの商品が上位を占める。これ以外にも「フィデリティ・グロース・オポチュニティ・ファンド」や「東京海上・宇宙関連株式ファンド」といった野村証券の売れ筋と同じ商品がランクインしている（フィデリティの投信は売れ筋の「コース」も同じだ）。
野村証券と提携した地銀は同社の採用商品を扱うことになるが、商品を提案するのは地銀だ。それにもかかわらず、売れ筋が証券会社と重なることに地域や顧客の特性を上回る同社の影響力を感じる。
ちなみに、野村証券との提携を公表した時期の東邦銀行の売れ筋（23年7～9月期）に登場する野村グループの商品は「野村インデックスファンド・日経225」のみ。その他の売れ筋も野村証券と重なるものはない。
証券のメリットは明白、「帰らざる河」を渡る地銀の未来
いくつかのケースを見ると、地銀と大手証券との提携では証券会社のメリットは明白だ。地銀のカンバンを活用し、これまでアプローチできなかった潜在顧客に接触できる。投信などを販売すれば、その成果は自社の預かり資産となる。結果的に、売れ筋となる商品はグループのものや自社で積極的に手掛ける商品になりやすい。地方で販売を伸ばすことは投信運用会社に対して交渉力を高める効果もある。
一方、地銀のメリットは何か。金融商品の仲介に関わる手数料は得られるが、販売会社として獲得してきた販売手数料や信託報酬の取り分に比べれば、利幅は薄い。地銀が手にするものは利益成長よりもコスト削減の恩恵が大きいようだ。
しかし、金利復活で預金の位置付けが変わったいま、地銀にとってこのスキームは有効かという論点もある。最悪の場合、貴重な預金を流失させて証券会社の投信販売や預かり資産を増やすだけの構図に陥りかねない。
仮にそうなったとしても提携した地銀は既に「帰らざる河」を渡ってしまっている。提携に際し投信のシステムを廃棄し、証券子会社も解散したからだ。この段階で提携を打ち切っても自前で投信販売を再開するのは極めて困難で、資産運用の機会を顧客からを奪うことになりかねない。
足元で提携を考えている地銀はこのスキームで“得るもの”と“失うもの”を冷静に整理した上でその是非を検討するべきだろう。
運用アドバイスで預金預け替えや次世代顧客獲得の可能性
一方、既に提携している地銀はどうすべきか。山陰合同銀行などの実績から、大手証券との提携が預かり資産ビジネスの顧客基盤を成長させることは間違いない。基盤を拡大したうえで投信の分配金や解約資金の受け取り口座を確保すれば、預金流入が増える。資産運用アドバイスで顧客との信頼関係が強固になれば、他行預金の預け替えが期待できるし、銀行へのロイヤリティーが高まり預金の粘着性も強化されるだろう。
こうしたロイヤリティーは、地銀共通の課題である顧客との世代を超えた取引につながる可能性がある。そのため、次に打つべき手は相続に関するアドバイス力の向上で、この能力は自前で構築したいものだ。
