1998年の投信窓販の解禁以降、銀行の預り資産業務にさまざまなビジネスモデルが誕生してきたが、なかでも証券子会社の設立による「銀証連携」は、窓販の在り方を変えたと言っても過言ではないだろう。
その先駆けとなり、「銀証連携」モデルをリードしてきたのが、静岡銀行と静銀ティーエム証券だ。連携に課題を抱える地方銀行が少なくないにもかかわらず、両社の関係は円滑に機能してきた。4人のキーパーソーンの話をもとに、その成功のカギを探ってみたい。
証券子会社の設立による「銀証連携」のビジネスモデルが、地方銀行の預り資産業務におけるスキームの1つとして定着してきたのは間違いない。一方で、近年は証券子会社を活用した仕組み債の販売が金融庁から問題視され、多くの地方銀行が仕組み債の販売からほぼ撤退する格好となった。結果として、大半の証券子会社で収益が落ち込み、足元ではその存在意義すら問われる状況に陥っているのは周知の通りだ。
そんな中でにわかに注目を浴びているのが、静岡銀行を中核とする、しずおかフィナンシャルグループの傘下にある静銀ティーエム証券。同社も仕組み債の影響を受けたのは確かではあるものの、依然として高い実績をあげ、グループへの収益貢献度の高さでも知られている。ここからは、地方銀行の「銀証連携」における数少ない成功事例とも言える静岡銀行と静銀ティーエム証券のビジネスモデルを検証してみたい。
役割分担を明確にしたうえで「銀証連携」モデルが始動
そもそも銀行による証券子会社の設立は1993年の規制緩和によって可能となり、以降の数年で新たな証券会社が数多く誕生したが、現在はそのほとんどが廃業するなどして存在していない。それに対して2000年に静岡銀行が当時の東京三菱銀行グループと共同で設立した静銀ティーエム証券は、投信窓販の解禁を受けたものである点が従来の証券子会社とは異なると言っていいだろう。同社の設立によって静岡銀行の投信販売は投資初心者を対象とした積立投資を中心に、それ以外の顧客は適合性を確認し静銀ティーエム証券に紹介するという形で明確にすみ分けていく。
静銀ティーエム証券の設立当初、同社に出向していた経歴を持ち、静岡銀行のライフプランサポート部で部長を務める小杉伊知郎氏は次のように振り返る。「当時の銀行のカルチャーからすると、やはりリスク商品の販売にかなりの警戒心があったのは事実です。だからこそ、いわば『餅は餅屋』という考え方で、主に証券会社の専門人材で投信販売を担う体制を採用したわけです」。しかも、1997年に山一證券が廃業した影響もあり、証券会社の人材を確保しやすい時期でもあった。そうした専門性の高い人材による同社の「銀証連携」モデルは功を奏し、しずおかフィナンシャルグループは地方銀行グループの中でも投信販売でトップクラスの実績をあげていくことになる。
両社の連携スタイルは、商品の説明から約定までを静銀ティーエム証券が担い、銀行は顧客のニーズに合わせて証券に紹介するもの。ただし、静銀ティーエム証券の誕生以降に設立された地銀系証券は、必ずしもそのスタイルを踏襲していない。例えば、相対的にリスクの高い商品を証券で、それ以外を銀行本体で行うケースも多い。その場合は銀行本体でもまとまった金額での一括投資提案を行うので、すみ分けがやや曖昧となり、そこが課題にもなるわけだ。つまり、両社が役割分担を明確にした点が、成功の第一のカギであると捉えてよさそうだ。
持株会社への移行によって銀行と証券が対等な関係に
とはいえ、最も歴史の古い地銀系証券でもあるだけに、その連携の在り方には「紆余曲折があった」（小杉氏）のも確かで、静岡銀行と静銀ティーエム証券の関係性も徐々に変わってきた。特にここ数年は大きな変革が続き、1つのターニングポイントとなったのが、銀行持株会社であるしずおかフィナンシャルグループが2022年10月に設立されたことだろう。それまで「証券子会社」だった静銀ティーエム証券は、静岡銀行とともに持株会社の並列子会社になることで、いわば同格の「グループ証券」へと変化を遂げたことになる。
コンサルティング営業部長 山本 二三夫氏
「やはり子会社から兄弟会社になったことで、意識が大きく変わったのは間違いありません」。そう話すのは、静銀ティーエム証券の執行役員で銀証連携を担当する山本二三夫氏。山本氏はもともと静岡銀行の出身だが、「証券側から見ると、銀行は敷居が高いというイメージがあったのは否めない」という。「現在ではそうしたイメージもなくなり、ハード面でもソフト面でも両社の関係が近づいた実感があります」
静銀ティーエム証券の佐野香織氏も、「もともと銀行と証券とでは水と油と言えるほど文化の違いがあり、しかも親会社である銀行から仕事をもらっている感覚が、かつてはあったのも事実です」と話す。「けれども、持株会社に移行したことで、当社の社員であるとともにしずおかフィナンシャルグループの一員だという意識も高まり、現在はフラットな関係になってきています」
現：人財開発部 部長 佐野 香織氏
