提案スタイルの変化も追い風に注目を浴びる「ゴールベース」の手法が資産運用ビジネスを進化させる

※この記事は「Ma-Do」（Vol.65、2022年2月末発行）に掲載された記事を再編集したものです。

コロナ禍も１つの契機になって、近年はネットチャネルの台頭が著しい。投信の販売額だけで見れば、すでに対面チャネルを超えるまでになったとも言われる一方、その多くが低コストのインデックスファンドであることから、収益性の低さが大きな課題になりつつあるようだ。

とはいえ、ネットチャネルの存在感がさらに増しているのは事実であり、それに対して対面チャネルはどう差別化していくべきなのか。最大の強みが、対面によるアドバイスにあるのは言うまでもなく、その付加価値をいかに高めていくのかが最大のテーマとなるはずだ。

評価体系の改革も要因となり提案スタイルの変化が進む

そうした中、注目が高まっているのが「ゴールベースアプローチ」だ。顧客へのヒアリングを基にゴールを設定し、その達成に向けたプランニングを行い、ラップや投資信託などを用いてそれを実行する。さらにゴールまでの進捗や現状を定期的に報告しながら、顧客に伴走し続ける手法のことだ。